Neulich saß ich wieder einmal beim Friseur meines Vertrauens. Seit Jahrzehnten schneidet er unserer ganzen Familie die Haare, präzise, verlässlich und zu unserer vollsten Zufriedenheit. Wir kamen ins Gespräch über Preise, und ich fragte ihn, was er davon halten würde, wenn ich ihn nicht wie gewohnt pauschal, sondern pro angefangene Minute mit einen Euro bezahlen würde.

Seine Antwort kam ohne Nachdenken:
„Dann würde ich langsamer schneiden!“

Ich musste lachen – aber eigentlich war es ein bemerkenswert ehrlicher Satz. Und er brachte mich zum Grübeln.

Führt ein Pauschalpreis zu schlechterer Qualität?
In meinem Fall: sicher nicht. Ich kenne seinen Standard und ich vertraue ihm.

Das spontane Unverständnis meines Friseurs – dieser klare, fast instinktive Reflex, dass eine minutengenaue Abrechnung völlig unlogisch wäre – hat mich ehrlich überrascht. Und gleichzeitig hat es mir eines eindrücklich vor Augen geführt: Wenn jemand in einem handwerklichen Beruf sofort erkennt, dass Wert und Zeit nicht proportional sind, warum fällt uns dieser Schritt in der regulierten IT-Welt so schwer? 

Was mich der Friseurbesuch gelehrt hat

Über unser Gespräch habe ich noch lange nachgedacht, und es hat mir gezeigt, dass wir bei der DHC noch deutlicher erklären müssen, welchen Vorteil eine Value Based Validation unseren Kunden tatsächlich bringt. Viele Unternehmen in den Life Sciences rechnen seit Jahren – oft aus Gewohnheit – nach „Time and Material“ ab, obwohl sie selbst kaum Transparenz darüber haben, wie viel tatsächlichen Nutzen die investierte Zeit erzeugt.

Doch genau hier liegt der Kern eines modernen Angebots:
Nicht die verbrauchte Zeit zählt, sondern das gelieferte Ergebnis.

Beim Friseur bezahle ich für einen guten Haarschnitt – nicht dafür, wie lange er dauert.
Warum sollte ein Validierungsreport, ein Testplan oder eine Risikobewertung anders behandelt werden?

Mir wurde klar, dass Value Based Validation kein abstraktes Preismodell ist, sondern ein echtes Werteversprechen:

• Klare Kosten statt unsicherer Aufwandsschätzungen
• Transparenz über die erwartete Leistung
• Sicherheit, dass das Ergebnis vollständig und abnahmebereit geliefert wird
• Mehr Qualität, weil der Fokus auf dem Output liegt – nicht auf Stundenkonten
• Effizienz durch Automatisierung statt Incentive für Langsamkeit

Diese Einsicht hat mir gezeigt, dass wir nicht nur ein neues Preismodell eingeführt haben – wir müssen unseren Kunden helfen, den Mehrwert dahinter zu verstehen und Vertrauen in dieses Modell zu entwickeln.
Und genau das ist die Aufgabe eines modernen Validierungspartners.

Value Based Validation – warum es Zeit für ein Umdenken ist

Warum bezahlen Unternehmen in den Life Sciences immer noch nach Aufwand für eine Computersystemvalidierung? Liegt es daran, dass man glaubt, Zeitdruck könne die Qualität gefährden? Oder halten wir schlicht an Geschäftsmodellen fest, die wir seit Jahrzehnten als „normal“ betrachten?

Schaut man genauer hin, gibt es keinen rationalen Grund, warum die Validierung eines Systems noch nach Arbeitsstunden bezahlt werden sollte. Aufwand hängt nun einmal von zu vielen internen Faktoren ab – Qualifikation, Organisation, Erfahrung, Automatisierungsgrad oder schlicht der Tagesform der beteiligten Mitarbeitenden.

Das Ergebnis für den Kunden?
Ein Preis, der mehr über das Projektsetting aussagt als über den tatsächlichen Wert der gelieferten Leistung.

Value Based Validation kehrt diese Logik um. Sie stellt eine einfache, aber grundlegende Frage:
Was ist das Ergebnis wert – und nicht: wie lange hat jemand daran gearbeitet?

Gerade in der Life Sciences Branche, in der Validierung eine zentrale Bedeutung für Compliance, Sicherheit und Produktqualität hat, schafft dieser Ansatz große Vorteile:

• Höhere Planungssicherheit: Die Kosten stehen fest, bevor die Leistung beginnt.
• Bessere Qualität: Der Fokus liegt auf der Abnahmefähigkeit, nicht auf der Zeiterfassung.
• Weniger Bürokratie Sowohl der Einkaufs- als auch der Abrechnungsprozess werden deutlich einfacher, schneller und kosteneffizienter.
• Mehr Vertrauen: Das Modell orientiert sich am Nutzen, nicht an der Komplexität des internen Aufwands.
• Weniger Reibungsverluste: Keine Diskussionen über Zeiten, Stundensätze oder Nachkalkulationen.

Und wie überzeugt man nun Kunden in einer traditionell eher konservativen Branche von diesem Ansatz?

Indem man ihnen zeigt, dass Value Based Validation kein Risiko ist – sondern eine Risikoreduktion. Es wird:

• nicht teurer, sondern kalkulierbarer;
• nicht unsicherer, sondern transparenter;
• nicht schneller, sondern besser.

Gerade in einer Zeit, in der Releasezyklen kürzer werden, IT-Landschaften komplexer und Fachkräfte knapper, ist ein Modell, das auf Ergebnissen statt auf Aufwand basiert, nicht nur modern – es ist notwendig.

Ein neuer Weg des Denkens – sprechen wir darüber

Vielleicht erscheint dieser Ansatz noch ungewohnt und Sie stehen dem Gedanken skeptisch gegenüber. Und vielleicht fragen Sie sich sogar: „Geht das überhaupt bei Validierung?“

Ich verspreche Ihnen: Ja, es geht – und es funktioniert besser, als Sie denken.😉

Dr. Rudi Herterich
Gründer & Geschäftsführer, DHC